沒(méi)有人會(huì)沖著降價(jià)去上學(xué)！

無(wú)論是經(jīng)營(yíng)小學(xué)還是幼兒園，一定要弄明白怎么能讓學(xué)校質(zhì)量越來(lái)越好。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)很多招生培訓(xùn)課程，比如說(shuō)教你怎么招生，教你怎么打造團(tuán)隊(duì)等等……你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些招生話術(shù)也好，那些招生的策略和技巧也好，在學(xué)校里有用嗎？好像沒(méi)什么用處。因?yàn)?，沒(méi)有人會(huì)沖著降價(jià)去上學(xué)！他（她）的孩子的成長(zhǎng)是不可逆的，這對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是最珍貴的成本。真正是沖著活動(dòng)來(lái)報(bào)名的，其實(shí)都是低值易耗品、快消品。

幼兒園是快消品嗎？當(dāng)然不是！在幼兒的培養(yǎng)層面來(lái)，還是一個(gè)家庭的重要“奢侈品”。孩子的成長(zhǎng)是很“奢侈”的事，所以真正的幼兒園靠的是口碑，靠的是學(xué)校的質(zhì)量。

怎么樣把幼兒園越做越好？怎么把幼兒園的質(zhì)量提高？怎么做好真正的教育研究？

這是我們?cè)撟龅氖?，所以其?shí)我很大的精力都在幸福教育研究院。除此以外，我們成立了陽(yáng)光雨露學(xué)院。這個(gè)行業(yè)里面最大的問(wèn)題就是“人的問(wèn)題”。你解決不完人的問(wèn)題，今天這個(gè)老師那樣了，明天那個(gè)老師又怎么樣了，有時(shí)你覺(jué)得某個(gè)老師做得不夠好，你還沒(méi)跟人家談話，人家炒你魷魚(yú)了！

怎么解決這些問(wèn)題？我知道幼兒園長(zhǎng)難做。其實(shí)不是園長(zhǎng)們不懂得管理團(tuán)隊(duì)的方法，而是園長(zhǎng)只是一個(gè)人，而一個(gè)人根本不夠用。

從現(xiàn)在到2020年還有240萬(wàn)幼兒教師的“缺口”

我們都知道幼兒園從2009年的138,000所到17年底的256,000所，十年的時(shí)間不到，增長(zhǎng)了一倍。但是幼兒教師的缺口，基本上從現(xiàn)在開(kāi)始到2020年還缺240萬(wàn)幼兒教師。所以在人才市場(chǎng)里面，不是買(mǎi)方市場(chǎng)，而是賣(mài)方市場(chǎng)。你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)，某個(gè)你很看不上的老師，甚至被你開(kāi)掉的，人家說(shuō)不定換個(gè)園所，還官升一級(jí)！

我們經(jīng)常遇到這事，你看不上的班主任，你給他弄走了，結(jié)果人家跳到另外一個(gè)園所里面當(dāng)園長(zhǎng)去了。有這種感受嗎？就是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)缺口太大。缺口太大的原因是什么？學(xué)前教育專(zhuān)業(yè)的學(xué)生不夠。那幼兒老師就一定要是學(xué)前教育專(zhuān)業(yè)嗎？

我不是學(xué)前教育專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，我們的很多園長(zhǎng)都不是。但是并不妨礙我們成為優(yōu)秀的幼兒老師。放寬視野看一下，師范類(lèi)的學(xué)校，其實(shí)全世界都很少。除了中國(guó)使用師范類(lèi)的院校大量的培養(yǎng)老師，其他的國(guó)家大部分都是完成本科階段的教育后，再去進(jìn)修心理學(xué)和教育學(xué)，然后就能拿到教師資格證，所以能不能勝任老師，不在于是什么專(zhuān)業(yè)，而在于能不能拿到教師資格證。

我們認(rèn)為這是關(guān)鍵所在，所以陽(yáng)光雨露學(xué)院做了一件很大的事，就是把各種專(zhuān)業(yè)的本科生導(dǎo)流到學(xué)前教育領(lǐng)域里來(lái)，對(duì)他們進(jìn)行心理學(xué)和教育學(xué)的培訓(xùn)，幫助他們拿到教師資格證，成為一個(gè)優(yōu)秀的學(xué)前教育領(lǐng)域的老師。

現(xiàn)在我已經(jīng)與當(dāng)初的老師身份越來(lái)越不一樣了。但是依然在做教育，我們一以貫之地在做一件事兒——怎么樣能夠讓更多的家庭享受到更好的教育！而在這個(gè)過(guò)程中，我自己的成長(zhǎng)也經(jīng)歷了蠻大的一個(gè)變化。

創(chuàng)業(yè)時(shí)也就是我的第二階段，當(dāng)我鼓起勇氣，辭掉工作，把自己從一個(gè)全市最好的小學(xué)校長(zhǎng)變成一個(gè)只有800平方米，只能招90個(gè)孩子的民辦幼兒園園長(zhǎng)的時(shí)候，這期間又經(jīng)歷了些什么？

一直到第三個(gè)階段，多年后，當(dāng)我把幼兒園的經(jīng)營(yíng)和管理做得日臻完善的時(shí)候，我們又在琢磨怎么給幼兒園做更好的匹配和配套，能夠讓我們的幼兒園越來(lái)越好，質(zhì)量越來(lái)越高，孩子的成長(zhǎng)越來(lái)越如我們所愿，這就是一個(gè)園長(zhǎng)的成長(zhǎng)的經(jīng)歷。

我不知道聽(tīng)到這里大家有沒(méi)有什么想法或者思考？

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比解決問(wèn)題更重要

的確很多產(chǎn)品可以給幼兒園降低管理成本，或者提升管理效率的。而一個(gè)人的成長(zhǎng)，很核心的一個(gè)點(diǎn)，不在于你能學(xué)到什么，而在于你能發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比解決問(wèn)題更重要。

很大程度上，我們成長(zhǎng)受到障礙，就是我們一直處在等待的狀態(tài)，等什么？等結(jié)果，等別人給我們。我可以告訴老師們，第一，很多事情是沒(méi)有答案的；第二，即使有答案，這個(gè)答案放在我身上合適，放在你身上也不一定合適。大部分人都會(huì)經(jīng)歷過(guò)這樣的一種體驗(yàn)，就是為了促進(jìn)招生，就去專(zhuān)門(mén)找了一個(gè)很火的講招生的培訓(xùn)班，聽(tīng)完了以后如獲至寶，回來(lái)以后就使用，但是招生更好了嗎？沒(méi)有！

第二年是依然遇到招生的問(wèn)題，所以直接輸入這種技術(shù)和方法，其實(shí)都是一時(shí)的，甚至是無(wú)效的。這就是今天我這個(gè)分享比較難講的原因，我需要給大家直接的方法和技術(shù)。

我告訴大家，也許你當(dāng)時(shí)聽(tīng)完以后，覺(jué)得徐老師講的很好，接地氣，很實(shí)在，哪都能用。但是，明年你還得接著提，解決不了你的問(wèn)題。另一方面，如果我不講這些東西，大家可能又覺(jué)得，講了一堆的理論沒(méi)什么用……

這就是需要我們自己改變的地方。

一個(gè)人的成長(zhǎng)在很大程度上——選擇大于努力

做教育的人首先就應(yīng)該是一個(gè)教育的研究者，一個(gè)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者，然后嘗試自己去解決問(wèn)題。這也是我沒(méi)有辦法拿一個(gè)園長(zhǎng)——陽(yáng)光雨露體系里任何一個(gè)園長(zhǎng)的成長(zhǎng)經(jīng)歷來(lái)分享的原因。雖然，我們系統(tǒng)內(nèi)有大概有一百多位非常優(yōu)秀的杰出的園長(zhǎng)，但是，我怕某一個(gè)個(gè)體的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)被當(dāng)成一種單向度的模式，而這種習(xí)慣是我們教育最大的悲哀。前幾年，大家一窩蜂的都去學(xué)蒙特索利，然后再一窩蜂的都去學(xué)華德福，然后再到今天的瑞吉?dú)W，總而言之，哪熱學(xué)哪兒。

大家沒(méi)有真正的想過(guò)——我們到底需要的是什么？回到剛才我們談到的這個(gè)話題，每一個(gè)人的成長(zhǎng)其實(shí)很大程度上選擇大于努力。我把這句話再說(shuō)一遍。這句話其實(shí)是說(shuō)給在座的所有學(xué)前教育領(lǐng)域的投資人的——選擇大于努力。

如果你花在培養(yǎng)園長(zhǎng)身上的功夫，要比選園長(zhǎng)身上的功夫多，基本上是不成功的?；蛘呶覔Q一種方式表達(dá)更好理解一些，時(shí)間是最公平的東西，你在哪個(gè)地方用的時(shí)間最多，哪個(gè)地方通常會(huì)最見(jiàn)效。

在選人上下功夫，比在用人上下功夫有效得多

作為一名早教領(lǐng)域的投資人，選人花的功夫多，還是培養(yǎng)人花的多？就像你選了一棵樹(shù)，看都沒(méi)看這是棵什么樹(shù)，就希望它能夠長(zhǎng)成一棵香樟，拼命澆水，拼命施肥，但是樹(shù)就是不長(zhǎng)。結(jié)果有朝一日，你發(fā)現(xiàn)開(kāi)了一樹(shù)花——桃花！這個(gè)時(shí)候你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)我選了一棵桃樹(shù)。

那么怎么管理團(tuán)隊(duì)呢？你在選團(tuán)隊(duì)的時(shí)候花了功夫了嗎？

大部分情況下是下的功夫遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有時(shí)候急著用人的，就想：“這個(gè)人畢竟是幼師畢業(yè)，原來(lái)在哪兒干過(guò)，來(lái)吧，來(lái)吧。”恨不得見(jiàn)個(gè)人都拉進(jìn)來(lái)，來(lái)了以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這也要教，那也要教，教來(lái)教去，花了一大堆的功夫，結(jié)果他（她）走了。所以要在選人上下功夫，比你在用人上下功夫有效得多。：

人都是要成長(zhǎng)的，都是要進(jìn)步的，他（她）來(lái)了以后你讓他（她）做什么事都愿意，又勤奮又迅速，是因?yàn)樗ㄋ┻€有夢(mèng)想。但是做了幾年以后，當(dāng)他（她）發(fā)現(xiàn)離夢(mèng)想越來(lái)越遠(yuǎn)的時(shí)候，就對(duì)這個(gè)崗位越來(lái)越?jīng)]有信心了。

你要知道他（她）的夢(mèng)想是什么，你怎么幫助他（她）去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想?，F(xiàn)在的年輕人有多少是奔著錢(qián)來(lái)當(dāng)幼兒老師的？你給的薪水很多嗎？所以其實(shí)真正能進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)的人都是特別有愛(ài)心、特別愿意去獲取事業(yè)上成就感的人。

很多單體園的投資人，自己既是投資人，也兼園長(zhǎng)，辛辛苦苦一年又一年，累的要死，一算賬，沒(méi)掙幾個(gè)錢(qián)，干不干？接著干！所以這個(gè)行業(yè)里的人最值得我們尊重，很多都是因?yàn)閻?ài)留在這個(gè)行業(yè)里，那么他們也需要有成就感，成就感不是來(lái)自于金錢(qián)。你不可能今天跟他發(fā)3000，到明年給他發(fā)4000，后年發(fā)5000，大后年發(fā)6000。你沒(méi)有辦法，因?yàn)槟愕某杀究刂屏四恪?/p>

說(shuō)到班主任，也可以分成剛上任的菜鳥(niǎo)班主任和資深班主任，不同的等級(jí)，那么等級(jí)越多的時(shí)候，前進(jìn)的這種動(dòng)力越強(qiáng)，就會(huì)知道要往哪個(gè)方向去發(fā)展。這個(gè)人管理方面好，可能走管理線，專(zhuān)業(yè)好，可以走專(zhuān)業(yè)線，能夠做一個(gè)資深的教研員，當(dāng)他（她）在這個(gè)行業(yè)里成為一個(gè)名師的時(shí)候，其實(shí)他們也很有成就感。但是現(xiàn)在的問(wèn)題是——問(wèn)問(wèn)你自己，你有沒(méi)有給你自己做過(guò)一張這樣的圖？ （注：指職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)劃圖）

如果你還不是園長(zhǎng)，那么你是有目標(biāo)的，你希望成為園長(zhǎng)。那些已經(jīng)成為園長(zhǎng)的人，你的目標(biāo)是什么？

“我”是一切的根源

關(guān)于幼兒園成長(zhǎng)之道，其實(shí)我就想說(shuō)三句話：

第一句話——我是一切的根源。

你有沒(méi)有想過(guò)“你”比別人更重要？

作為一名園長(zhǎng)，先甭關(guān)注你的團(tuán)隊(duì)，你也先甭關(guān)注你的園所，多關(guān)注關(guān)注你自己。你成長(zhǎng)了，你的團(tuán)隊(duì)自然跟著成長(zhǎng)。你好了，你的園所一樣會(huì)好。你有發(fā)展，你的園所不發(fā)展都是不可能的。

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)隊(duì)，今天這個(gè)老師請(qǐng)假了，明天那個(gè)老師跳槽了，你很疲憊很生氣，回過(guò)頭來(lái)想想，其實(shí)全是你的問(wèn)題。為什么？人是你挑的吧？也是你帶著，要么你瞎了眼，要么你沒(méi)帶好。不還都是你的問(wèn)題？

怎樣有效地談工資？

所以把關(guān)注別人的精力和心思放在自己身上。老師跟你談薪資說(shuō)：我覺(jué)得掙得少了，你應(yīng)該多給我點(diǎn)。你怎么解決？

你自己把薪資體系弄懂了嗎？舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，你們園所能拿出多少錢(qián)來(lái)發(fā)工資？比如一個(gè)三線城市的幼兒園，每個(gè)月的月發(fā)工資在16萬(wàn)左右。

這個(gè)16萬(wàn)怎么來(lái)的？很多園所這樣計(jì)算：別的幼兒園發(fā)多少錢(qián)，我覺(jué)得我應(yīng)該比他高，或者應(yīng)該比他怎么樣，這樣正確嗎？

一個(gè)世界500強(qiáng)的企業(yè)，人力成本不會(huì)超過(guò)它總體營(yíng)收的40%。假如說(shuō)你一個(gè)幼兒園一年的收入是1000萬(wàn)，你拿來(lái)發(fā)工資的錢(qián)是多少？不會(huì)超過(guò)400萬(wàn)。那么在不超過(guò)400萬(wàn)的情況下，作為一個(gè)園長(zhǎng)就得琢磨了，這400萬(wàn)直接就給他發(fā)了嗎？比如說(shuō)30個(gè)人，一個(gè)人平均多少錢(qián)？平均一個(gè)月多少錢(qián)？

你要不要發(fā)月工資？要不要發(fā)一些福利？還要有社保、五險(xiǎn)一金、必要的培訓(xùn)…… 年底要不要給獎(jiǎng)金？所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)工資分為月工資、培訓(xùn)津貼、福利、獎(jiǎng)金，分了四塊了，每一塊各自占多少比例？是不是也要算一下？月工資是不是要占個(gè)大頭？到年終獎(jiǎng)金的時(shí)候，你要讓人家有錢(qián)回家過(guò)年，那他這個(gè)獎(jiǎng)金大概是月工資的一倍還是兩倍？

是不是都要提前做好測(cè)算？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你每個(gè)月能發(fā)給他（她）的薪資是不是相對(duì)固定的數(shù)字，你就知道這個(gè)錢(qián)是怎么來(lái)的？你自己清楚了，你就可以講給你的伙伴們聽(tīng)？你就把你的實(shí)際的情況告訴所有的小伙伴，那他（她）也會(huì)算他自己的工資是怎樣組成的，也就不會(huì)盲目跟你提一些要求，在公開(kāi)平等原則下，人都會(huì)理解，都會(huì)清楚。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)是誰(shuí)的問(wèn)題？還是你沒(méi)把這個(gè)事搞清楚—— 我是一切的根源。

幼兒園的成本“模型”？幼兒園暴利嗎？

有沒(méi)有過(guò)這樣的情況，發(fā)現(xiàn)園所里某個(gè)員工提了個(gè)問(wèn)題，“這個(gè)人怎么這么多事，把他（她）給解決掉！”我們不是在解決問(wèn)題，我們是在解決提出問(wèn)題的人。你把這個(gè)人解決了，你的問(wèn)題就沒(méi)了嗎？還一樣存在。

所以我們需要去了解什么是薪酬架構(gòu)。為什么我談到40%，不是拍腦子說(shuō)的，你想一想，幼兒園的最高的成本就兩塊：一塊是人工，一塊是房租。

房租占比例多少？占整個(gè)營(yíng)收的比例有多少？10%左右？恭喜還是有利潤(rùn)的；

如果房租的成本超過(guò)總收入的20%，基本上這個(gè)園所可以賣(mài)了。所以為什么有的園所干的辛辛苦苦，孩子爆滿(mǎn)，教學(xué)質(zhì)量也非常好，一年比一年火爆，但是一年比一年欠債多，就是不賺錢(qián)？

因?yàn)闆](méi)有把一個(gè)園所管理的基本的邏輯和數(shù)據(jù)弄清楚。想一想其他幼兒園的日常的開(kāi)支——伙食差不多要在15%左右了，其他各種雜項(xiàng)支出也基本在10%左右，這就25%了。再加上20%的房租成本，45%了；再加上40%的人工成本，85%了！利潤(rùn)能有多少？

所以幼兒園真是個(gè)暴利行業(yè)嗎？不是。剛才計(jì)算剩下的錢(qián)都還沒(méi)交稅，剩下的15%再交稅。增值稅6%，企業(yè)所得稅25%，這就已經(jīng)31%了。

我們經(jīng)常也會(huì)去全國(guó)各地招標(biāo)，一開(kāi)標(biāo)，中標(biāo)的那個(gè)房子價(jià)格上去了，如果這樣，我們就不參與了。為什么？就從這個(gè)數(shù)據(jù)上理性判斷，遲早得轉(zhuǎn)讓?zhuān)麤](méi)有可能。

選人的標(biāo)準(zhǔn)和談薪資的方法

所以這是我跟大家分享的第一句話，每一個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)，你首先要想到的不是別人怎么樣，而是你自己還有什么問(wèn)題！然后把自己的問(wèn)題解決掉。

舉個(gè)例子，一個(gè)人你培養(yǎng)了很久，就是不能勝任，那你就得琢磨他為什么不能勝任，你就知道你選人的時(shí)候選錯(cuò)了。你需要思考要選什么樣的人？把這個(gè)答案列出來(lái)，把你要選什么樣的人，一條一條的列。

然后再想一想，你園所里邊，你認(rèn)為干得好的，特別喜歡的那幾個(gè)人是不是符合這幾條特征？把他們的特征列出來(lái)，跟你想要的特征一重合，就知道這就是你選人的標(biāo)準(zhǔn)。

有了理性客觀的標(biāo)準(zhǔn)，以后就不會(huì)遇到費(fèi)了很大勁，都培養(yǎng)不出來(lái)人的情況。這個(gè)問(wèn)題就這樣愉快地解決了。

再舉一個(gè)例子，有人跟你談薪資，他（她）覺(jué)得有問(wèn)題，然后你就把你的測(cè)算講給他聽(tīng)，這個(gè)過(guò)程實(shí)際上就是你梳理的過(guò)程，也是他梳理的過(guò)程；如果他跟你談薪資，你也不知道該不該給他漲，該漲多少合適。這樣你就知道，不是他有問(wèn)題他太愛(ài)錢(qián)了，而是你有問(wèn)題，你沒(méi)有把薪資結(jié)構(gòu)搞清楚。

如果你把薪資結(jié)構(gòu)搞清楚了，是不是所有的薪資問(wèn)題都解決了？所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)我是一切的根源！甭惦記著怎么搞定家長(zhǎng)。先惦記著怎么搞定自己！

你好了，所有的家長(zhǎng)都會(huì)被你的人格魅力所折服。所以這個(gè)觀點(diǎn)我希望幼兒園長(zhǎng)們多心疼心疼自己，更多地關(guān)注自己的發(fā)展。